(2005年4月20日)

我讲两个问题，一是如何看待第一季度的经营形势；二是下一步经营工作要求。

一、如何看待一季度的经营形势

总体看来，今年一季度的经营形势比预想的要好。

首先，经营形势比较特殊。去年4月份开始的宏观调控持续至今，我们的上下游供应链又是宏观调控的相关领域，很多因素不可预见。在这种背景下，我们仍然取得主营业务收入增长12%，利润总额仍然能在去年的基础上有所增长，说明我们驾驭市场的能力比以前有所提高。

其次，效益突破了季节规律。2004年以前各个年度的首季基本是亏损。今年第一季度，面临“两节”和“冬期淡季”，我们可以说“淡季不淡”。特别是在去年此时，正是经济大热，宏观调控前夕，有的单位三个月就完成了全年的任务，去年第一季度完成任务一半以上的不是少数。今年我是有担忧的，宏观调控已持续一年，我们的生产经营会不会受到影响？现在看来，比较好，反了季节差，突破了以往的季节规律，在宏观调控环境抓住了新的商机。

第三，指标是有压力的。前年定去年指标时正是经济比较热的时候，那时的指标确定已经是提速的。2004年4月份面临宏观调控以后，不少企业前面三个月的盈利被反吃了。在这种情况下，2004年利润比上年增加50%，去年年底各单位家底基本都抖落出来了。由于去年结转的比较少，今年在去年提速的基础上又要求加速，呈现的态势是好的。

我们在评价经营成绩的同时，还要看到一些正在培育、成长性比较好的业务，这对诚通未来的发展具有重要意义。

我们的9个业务单元，新元公司有特殊任务，各家都有变化。

新华通公司在去年遇突发事件，经受了考验。公司开展不良资产处置业务，被国际上同行认可。突发事件后经过调整，理顺各方面关系，公司业务正在重新展开。

再生资源公司也是诚通集团在未来发展战略中需要重点予以支持、孵化的。循环经济符合国家可持续发展战略，在政策上是提供倾斜和支持的。跟香港上市公司合资，又与国际资本市场接轨，起点不低，市场广阔。

还有一项新兴成长的业务，就是马董事长亲自主持，争取国资委资产公司试点，谋求在中央企业重组中扮演重要的角色。从资产公司运作思路的提出、政策的争取到具体单位的接触、谈判等都充分地展开了。国资委领导对诚通在资产公司运作方面也给予了充分的肯定和支持，所以这项工作对未来诚通的发展影响是深远的。这种试点资源为业界所重视。

新元公司的组建，也为稳定整个集团经营工作、支持主业发展做了贡献，没有把矛盾和问题转移到这些保留企业上来，安定一方。

中集公司接收的是军工企业，为国家战略调整承担了责任和义务，也为未来中集公司的发展提供了支持。我们去年在集装箱调研时就出了题目，未来集装箱公司在集团整个业务发展中扮演什么角色，提供什么支持。现在中集公司正在积极筹划，各项工作正在深入。

开发公司正处在重大调整期。开发公司的战略定位是跟集团定位的对接、跟217的互动。这种结合也是着眼于诚通未来承担国资委的使命一种前期的触点。我们现在的收购指导思想也在逐步清晰，和国际上500强的企业结成联盟，不是在国有企业内部低水平的整合，利用国际500强企业的技术、管理、一流的市场来整合国内同类型的企业。开发公司在此方面已有了探索和初步成果，很有意义。

中国物流作为一个年青新型公司，积极开拓运输业务，弥补诚通集团作为物流企业仓储腿长运输腿短的不足。

在充分肯定一季度取得的成绩的同时，我们也要看到经营形势不容乐观的一面。

第一，整体主营业务收入和预期有距离。直观的说，没有完成预算进度。而现在中央企业的整合、业绩评价中，对主营业务的收入还非常看重，标示该企业的规模、市场占有率。我们现在一是表现在第一季度没有达到预期的目标，更主要的是对未来主营业务可预期的资源，包括已签订的意向、合同、项目，信息比较微弱，因此我们压力并未缓解。

第二，各业务单位发展不平衡。这次主营业务收入和利润的构成，主要是靠中储和金属分销两家公司完成。除了有特殊情况的公司外，正常运营的一些二级公司，在做企业方面跟我们的要求还有差距。这些公司要认真找准问题，研究可行解决办法。即使是盈利的企业，也出现一些不正常、可能会影响我们下一步正常运行的不利因素，比如应收账款增加，库存过大，收支盈不配比等，这些问题如果不能引起我们足够的重视，可能会影响到我们全年任务的完成。

二、下一步经营工作要求

(一)实事求是分析总结一季度经营工作

各公司要进一步分析总结一季度经营工作。对存在和潜在的问题，要认真梳理，逐条提出改进措施，抓紧改进。特别是没有完成任务和对下一步完成任务把握不准的企业，更应该认真研究，查找原因和对策。

现在已进入二季度关键时期，时机稍纵即逝。后三个季度如何作为，作为经营者要集中精力，坚定不移地以生产经营为中心。保持共产党员先进性教育在诚通的落脚点，就是体现在把企业做强做大上。如果企业效益滑坡，市场份额减少，排位退后，说明保持先进性教育是在走过场，没有领会中央保持先进性教育的意图。而诚通第一季度经营工作的实绩表明，我们保先进教育是务实的，抓住了增强能力的核心，促进了经营工作，把握住了生产经营为中心这个基本点。

(二)准确把脉宏观调控形势

最近，摩根斯坦利首席分析师约瑟劳·罗齐发表一个观点，认为中国的宏观调控远没有达到目的。而他在去年底发表的观点是，中国的宏观调控已经到了预期目的。他理由是中央政府在去年4月份提出宏观调控时面临的增速是19.6%，去年年底压到14.3%，而今年的一至二月份增速又回到了16.4%，他认为出手更大的调控措施势在必然。

看来抑制部分行业过热依然是趋势。在此问题上，要理性分析对我们的影响和有利条件。任何事情都有其两面性，宏观调控既有困难，又有调控的机遇，我们经营者的能力应该体现在避险趋利，把握宏观调控对我们有利的因素，有选择的进行经营策略、手段和业务的结构性调整。

通过一季度经营情况的实践，我们的能力在宏观调控的大态势下得到检验，对宏观调控仍须全面准确把脉。

(三)加强市场开发的力度和深度

一要对现有客户进行跟踪、深入的研究需求。根据客户关系管理理论，维护一个老客户比开发一个新客户所需要的组织、管理、作业成本要低得多。要把对老客户的服务做深、做精，从一道环节到多道环节的延伸，不断增加服务内容，增加附加值。如金属分销，不是简单的一买一卖，也要帮其设计采购流程，包括采购品种选择，替代品建议，加工配送，甚至提供金融服务，我们这些服务是区别于一般经销商的价值所在。当前诚通的战略基本是清晰的，我们现在当家的、立足的根本是物流、贸易、投资。同时要特别关注主业与资本市场的衔接，实现跨跃式发展。注重新兴业务的开发，是创造诚通未来的希望，不放弃任何市场机遇。在发展战略上，我们基本方向是明确的。

二是要研究、培育潜在客户。这里提出一个命题，对竞争对手要进行分析。固守市场没出路。对潜在客户的争取，要通过差异化的竞争和我们本身的服务来吸引。对未来业务、市场开发方面，我们应采取什么手段，包括我们一些基本的技术手段投入，我们整个网络如何发挥作用，集团内部的协同，资源如何共享等问题，集团经营班子需要认真研究，并在集团创造条件，组织一些开放、互动、启发式论坛和研讨会，集合系统内专家或者请系统外专家发表意见，搞一些总经理层面的交流会进行讨论，给大家提供交流和开拓视野的机会。

特别要加大对资本市场的研究，学习利用国际、国内资本市场，和我们产业发展相结合，利用各种社会资源加速发展。去年聘请资本运作副总裁，目的就是加大资本运作力度，发挥资本运作专家的作用。要积极搭建中央企业重组平台，此项工作现在已经有预案，下一步是落实问题。

(四)进一步加强科学管理

一是适应市场需求，调整内部组织架构。我们企业是根据市场需要设立的，组织架构要适应客户需要，而不是要客户适应我们的要求。这个简单的常识在我们的某些企业并没有解决好。我们有些企业，一两个人跑市场，大量人封闭起来搞内部管理，这种架构严重不适应市场竞争的要求。所以对组织结构调整，人员配备，要有反应，要按市场竞争要求调整，不能几十年一贯制。

二是要尽快形成内部的一套科学、透明、配套的激励机制。集团系统的奖励机制尚未形成规范体系，这对调动经营者积极性不利，此方面集团要进行配套、系统的研究。二级公司对三级经营者同样也面临尽快政策到位，解决及时、长效、有竞争性的问题。集团要加强对企业一把手的管理。“一把手”在诚通经营、发展中起非常重要作用，我们要对一把手的基本素质和能力有清晰的界定和评价。

三是严格风险控制。集团目前风险控制方面还没有形成一套有效、到位的方法，经常是问题出来后被动、盲目的应付。对于一个大集团，命运没有操纵在自己手里是悲哀的。今后集团管理要规范、加强，财务管理和审计工作要到位，要加强对企业领导人的审计工作，给人事部门提供用人依据。这也是真正对经营者负责，干得好的激励，干的不行的要有说法，做过贡献确因年龄等问题需照顾的，放在明处。考核办法要创新，既要体现党管干部，也要考虑市场用人，靠个别谈论、测评不是唯一办法，要有科学评价制度。要强调的是，各公司对自己的隐患、引发的问题要认真清理，已经出了问题要及时报告。原来没报的，要补报。今后要立规矩，明令禁止不让做的事，不要撞车，严格纪律。成员企业经营者是受集团委托代理人，如果代理人不能体现委托人的意志，最后只能选择合适的代理人。在这个问题上一定讲清楚，二级公司要对下做出榜样，我们要给二级公司做出榜样，执行国资委的要求。

(五)做好各公司的重点工作

中储总公司的重点是整体上市工作，包括现在一些有市场前景的仓单质押、现货市场等业务，要做出品牌。

金属分销集团，在这些年市场实践的基础上，总结、规范、升华，使先进的金属分销理念，与市场深度结合，进一步形成独特的模式，扩大市场影响力和市场占有率。我们被定义为商贸企业，我们仍有很大发展空间。

再生公司现在业务是初始阶段，从一开始就要注意规范，注重治理，业务发展上要进一步引进专业人员，把难得的机遇转化为现实能力。

开发公司也在积极讨论定位问题，如今新任总经理已在网上公示，下一步要领导团队清晰与集团的战略互动；在相当一段时期内，与香港上市公司217的互动是一个相当重要的任务。

中集控股公司也面临战略的确定，现在正考虑收购中迈，下一步在管理层次上需要进一步提升，总部对其控制力要加强。

新华通原有的市场探索非常宝贵，下一步要研究如何抓住市场机遇，把我们的团队能力释放出来，在做不良资产处置方面做出品牌，做出特色。

中国物流同样面临清晰定位问题。总的指导思想是要坚持最初组建中国物流公司的基本原则，基于智力和技术，利用现有存量资产来进行发展。

中物信息是成员企业中比较特殊的企业，在整个集团的文化建设、物流媒体品牌打造上，也需要显现。现在的杂志《中国物流与采购》在经济类杂志中还是有特色的，经营水平要进一步提高。

(六)要建立和谐集团

这次保持先进性教育，对于整个诚通集团是一次全面动员，成果应该说是显著的。今天的经营成果是对保持先进性教育的检验，更重要的是打造集团上下和谐的氛围，这种成果将持续发挥作用。这次成员企业对总部领导班子提出的59条意见，与上次的“三讲”所提意见比较，不是一个量级的。几乎没有个人的任何指责性语言，提的都是关于集团战略、发展，上下建立和谐关系，以及对下服务等建议。作为总裁，对于59条意见我全部接受，而且要认真梳理、整改，属于我自己的我带头改，属于其他人的总裁有责任督促、检查，限时改进。对于建立和谐关系：

第一，要改进集团总部服务。在集团总部层面，加强总部建设已成为大家共识。总部要一切从基层实际出发，要把控股公司办成企业总部，不是机关，不是官员，是企业，要与基层同走市场路，共担经营风险。

深入调研。集团下一步要加强基层和市场调研，加大经营工作研究，并提出对全局经营工作的指导意见，这是我们的任务。马董事长对经营班子有明确要求，要加大执行力度。听取基层意见要成为一种长效机制。必须敞开大门，随时听取大家对集团领导、部门和一般工作人员的意见，并把其列入集团全部员工考核的指标。下一步也要给总部员工创造条件，接触市场和企业，增加企业经历，增加共通语言，形成更多的共识。

提高效率。最近集团积极推进办公自动化，就是要提高办公效率，改进集团服务。办事效率不能人为梗阻，进入办公轨道，就进入了全程监控，谁耽误事，追究谁的责任。这次保持先进性教育后，集团要对历史积案进行梳理。我们自己要梳理，也请二级公司提出报给集团后无回音的事情，彻底清理一次。哪些能做的，不能做的，要通过研究，有明确答复。

政出一门。今后跟成员企业要数据，集团要确定一个部门，要政务信息归口总裁办，不能重复要信息，给基层增加负担。要建立档案，历年的数据数字要储存起来，方便查询，而不是总向下面要。

特事特办。今后各公司的急事各总经理打招呼，说明情况，集团建立快速办理通道。

要抓大事。集团要下功夫研究诚通品牌和共同价值观，可自身研究，也可请外面组织、机构来评估、诊断。现在各成员企业各打各的旗号，资源被别人分享了。集团在此方面要加大集成力度，包括在一体化建设上，既要有力度，又要切合企业实际。资金的一体化管理要加大推进力度，加快实施。中储股份在资金统一使用上取得了一定成效，实践证明，既没有影响工作，又提供了服务，还创造了价值。

第二，要上下共同做事。集团总部要提高服务意识，该管的事必须到位、有效，导向清晰，目标准确。所属企业要加强集团意识。凡大事、重大问题要请示，不要等出了问题再报告。要形成上下共同做事的风气，多研究事。相互间多替对方搭建平台，留出运作的空间和余地；互相之间不要猜忌、指责。现在，个别单位和集团信息不畅，集团要先总结、检查，反过来希望各公司总结、反思，在大氛围里面要互相适应。

集团要建立互动、交流的机制，创造人员交流的环境。马董事长在最近的民主生活会上提出建议，要实现集团上下交流、横向交流、年轻人交流，下一步集团各种交流的办法要出台，要动起来。诚通要做成事，做大事，人员必须盘活。

最后，引用保持先进性教育中的一句话：“思想上的先，行动上的进”，让它成为我们大家共同的座右铭，共同做好我们集团的工作。